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房企拿地20論
2019/7/19

 

不客氣的說,房企生長20多年,大多賺得都是土地升值的錢!住宅是,購物中心也是,以住養商打法中,租金維度的“中短期收入”并不多,房企看重的一個關鍵是基于城市土地升值帶來的購物中心資產增值。反過來,過去做地產,產品力上既有真情懷,又做到行業公認好房子的,往往都不擅長把企業做大,如仁恒、綠城等,這與類似手機行業并不同,在手機行業,蘋果apple,產品好支撐了銷售好,利潤好、企業好,三者是統一的。但在房地產領域,產品服務好和企業規模大似乎是“不兼容”的,至少過去20年是如此。

核心因為過去20年,房地產是個幸運行業,無論誰做地產,他有一個最大的“安全帽”就在于——20年坐享“土地溢價”之福。更徹底的說,土地的高溢價帶來的“成功”權重過大,掩蓋了房企種種錯誤、失誤的低權重“失敗”——比如很多早期拿錯地,比如產品差也能賣后期老百姓還能升值賺了,房企管理粗放也能賺錢,周期波動中上一輪的錯誤決策到下一輪反而成為英明決策,弄得人哭笑不得——但這是上半場的游戲。下半場,前端的土地溢價的風口不再強勁,后端的“產品溢價、服務(物業)溢價、運營溢價、管理溢價、低成本溢價……開始被重視和深挖,道理很簡單,以前土地溢價的“好事”沒有了,或者稀薄了,房企還想下半場活得滋潤,就只有靠“內功”了。

在今天這個時點,如何看待土地?如何看待賺錢模式?如何看待拿對地?如何構建基于土地開發模式的獨特商業模式,在這里給大家分享一篇關于“土地論”的好文!

1. 土地是循環的:無非拆了建,建了拆

土地,其實是可以再生的!比如土地整理或一級開發就是土地再生的過程。所以即便在老城區,也不時有新地塊上市。曼哈頓也一樣,盡管只有59.5平方公里,比北京二環內面積還小(62平方公里),但每年都有不少新盤入市。理論上,只要賬算得過來,土地再生可以無限循環,無非就是拆了建,建了拆。

2. 土地,也是能新生的

土地不僅能再生,而且還能新生,比如填海造地,甚至能填出人工島。除了人造,大自然也會幫著人類造地。事實上,地球上的河口三角洲都是大自然給造的,甚至直到現在,因為泥沙沉積,黃河口平均每年能造出二三十平方公里的新土地。土地是不動產,但也是相對而言,比如軍艦就是流動的國土。

3. 在中國,地產只是地皮

 地產的“產”字是權益的意思。在私有制國家,土地是私有的,而且土地的權益是上到蒼天、下到地心。在我國,土地是國有和集體所有,土地權益僅限于表皮,所以才俗稱“地皮”。

4. 凡稀缺資源,都易被炒作

長久而言,土地是稀缺的。其實所有地產物,比如石油、鐵礦石等,都是稀缺的。但幾乎所有稀缺的東西,都有人為炒作的成分,開發用地亦是。一個值得琢磨的“怪相”是——大平原上的城市普遍比山地城市的土地稀缺。最典型的例子是重慶和貴陽,土地供應都很充裕。

5. 論農民種地與開發商建房的相似性

某種意義上說,鉆石、石油、煤炭、房地產等暴利行業都是靠地生財。有人可能會反駁:農民種地也是靠地生財,怎么就沒暴利?必須承認,在中國種地,生產資料的價格偏高,而糧價實際上是被收儲糧渠道限定了。某種意義上說,農民種地與在一二線做開發一樣。在一二線城市做開發,土地等要素價格也偏高,房價也是被限定的。最大的區別在于,在一二線城市做開發的貨值高遠高于農作物,所以盡管利潤率可能不高,但利潤高。種地與做開發的第二點相似之處在于,都是靠天(房地產的“天”就是政策),生產過程其實沒多少溢價。

6. 溢價高的是不限價的三四五線

不限價的三四五線。只要不限價,就可以在產品上下功夫,就能實現產品溢價,就能獲得更高收益。當然,高收益肯定伴隨著高風險。三四五線城市風險高,但收益也高;一二線城市的地價、房價是透明的,房子不愁賣,風險低,但收益也低。怎么才能做到高收益、低風險?關鍵看眼光,看能不能獲得品牌溢價、產品溢價外的土地溢價。

7. 房企賺錢:各有各的門道

有的房企做的是“房產”,很少獲得土地溢價,如萬科。

有的房企做的是“地產”,很少能獲得產品溢價,如華夏幸福。有的房企做的是房地產,比如融創,既能吃到土地溢價,也能獲得產品溢價。這三種企業,測評項目利潤率的方法應該是不同的。所以近年來,有些企業開始按土地市值核算成本(而不是按土地獲得價格),進而進行利潤和收益率考核。

8. 如何土地價值最大化?

要獲得土地溢價,僅做傳統的土地屬性分析或土地價值評估是遠遠不夠的,還必須從故事線、人文線方面深挖土地的潛在價值。只有故事線、人文線和產品線“三線合一”,才可能實現土地價值最大化。

9. 前有標準產品,后有拿地先人一步

如果有成熟的產品模式或標準化的產品線,拿什么地自然是清楚的,而且因為知道做什么產品,對成本、開發周期和溢價多少等都能快速預估。心里有數,自然也敢舉牌。

10.  拓展考“土地溢價”,團隊考”項目溢價”

對項目投拓部門的考核不應僅是拿地任務,重點而是“拿對地,拿好地,拿便宜地”。房地產開發的戰略主導是“投資精準、產品適銷、快速周轉”。投資精準的前提就是“拿對地”。據蘭德咨詢統計,一些標桿房企不成功項目的概率是10%-15%。所謂不成功,并非項目賠得一塌糊涂,而是本應高速周轉的現金流被非正常占用。追溯不成功項目的原因,基本上有兩個,一是拿地錯誤,二是定位錯誤。如果一個項目“成功”的總分值是100分,“拿對地”基本就達到了70分。所以“拿對地”是首要前提,其次是盡可能做到拿好地、拿便宜地。那么,如何評價是好地?我們有個包括10點的勾選表,比如是否滿足高周轉要求,是否在城市或區域發展規劃方向等。只要滿足其中4點,就可考慮拿。

“拿便宜地”也有測評指標,就是“土地獲利倍數”。土地獲利倍數=凈利潤/地價中自有資金投入=凈利潤/(地價款-借入)。可簡單理解為賺的錢與自己投的錢之比。還有比土地獲利倍數更簡單粗暴的考核指標,就是“地貨比”。提醒注意的是,不同等級城市的地貨比是不同的,比如二線城市是1.5,四線城市可能是4,五線城市可能是5。總之,如果是做“地產+房產”生意的房地產企業,建議建立全結構拿地模板,可考慮對投拓部門考核土地溢利,而對項目團隊則重點考核開發溢利。

11. 拿地雙線:招拍掛的明線,并購勾地的暗線

通過收并購和勾地方式獲得土地,難度大,周期長,暗藏的風險多,當然利潤也高,所以自有資金年化收益率要求至少應比招拍掛項目高10個百分點。事實上,標桿企業的拿地卡位標準也大都是這么設計的。

12. 收并購風險,往往盡調不出來

收并購項目時,盡調只能了解些技術層面的東西,真正的風險往往盡調不出來。所以面對誘人的收并購項目,重點不是盡調,而是回歸常識地反復問自己一個問題:這么好的項目怎能落到我們的頭上?特別是民企收購國企的項目,一定要謹慎。北京國貿橋半徑500米內,有兩家有中超俱樂部的民營房企都是因為收購國企的項目,現在都后悔不迭。這雖不是普遍規律,但還是謹慎為上。

13. 做生活小鎮比產業小鎮有前途

說到底,產業小鎮賺的是土地熟化溢價的錢,其中的住宅銷售只是貢獻現金流而已。但如果缺乏產業導入,銷售現金流基本上難以持續,項目最終也會不了了之。在中國,最會做土地生意的是掌控著用地指標和土地證的當局。想取而代之賺取土地熟化溢價的,都不會有什么好結果。做長線投資的產業小鎮,即使能穿越市場周期,也很難穿越市長任期。這也是許多房企陷入小鎮項目泥潭的根本原因。相對產業小鎮,做生活小鎮應該更有前景,因為房地產無論到什么時候,都是為人服務的。

14. 今天開發商,明天城市運營商

 

未來,市場可能是屬于城市運營商的,但在時下,市場是屬于房地產開發商的。

15. 房企核心賺兩個端口的錢

有人總認為土地開發利潤很高,想象著6.5萬億(2018年全國土地出讓金收入)有多少利潤,其實去掉拆遷補償費、土地開發融資費后,凈利潤并不比房產開發高。所以真正了解內情、追求可持續發展的房企,并不會做土地開發。悟透“地產+房產”(土地溢價+產品溢價)生意的房地產企業,都會“拿好地,拿便宜地”,在開發周期內坐享土地升值,而不是取代當局做土地開發。

16. 城市中心景觀豪宅才是真豪宅

開發價值最大的土地當然是擁有稀缺資源的土地。其中擁有山湖海等自然資源的項目中,我們的客戶深訪結果是,山上的房子的居住體驗感最差,原因是風大、蚊蟲多。最好的,是坐擁都市繁華和天然水景,視線又開闊的房子,比如上海的湯臣一品,北京萬科在通州做的大都會濱江。提請注意的是,如果不能坐擁都市繁華,即使景色再美,比如在青海湖、納木錯岸邊,哪怕是獨擁一個海島,也稱不上豪宅,至多是第二居所。

17. 到底哪兒適合做房地產?

前幾年去俄羅斯遠東的勘察加,坐了半個多小時的米8直升機到了一處一條路都沒有的熊出沒的秘境。雪山、火山比鄰而立,湖水清澈透明,溫泉水流淌出幾十米寬、幾十公里長的溫泉河,景色簡直美不勝收。彼時,職業病犯了,想,能做個房地產項目嗎,張寶全做的紅樹林模式適合嗎。再想,肯定不適合,除非你當個獵戶。于是后來我們在景色更美的蒙俄邊界處投了個獵場。雖然度假兼漁獵的獵場也是房地產,但不是主流房地產。主流房地產是生意,獵場是生活。

蒙大拿的景色比洛杉磯好,但洛杉磯更適合做房地產。地理學上,如果說宜居,在中國最宜居的區域是既無臺風、沙塵暴,也無地震的浙西、皖南、贛東。哪兒最宜居,農民、山民、漁民最清楚;哪兒適合做房地產,購房者說了算。

18. 拿地永遠有高手、也有隨大流者

房企新進入一個城市,拿不拿項目的卡位標準有三層漏斗:城市漏斗、市場漏斗和財務漏斗。層層過濾后,滿足卡位標準的項目都是可以拿的。但拿不拿,最終取決于企業的市場戰略和現金流狀況。悟透地產這門生意的,眼光會比較獨到,出手會比較果斷,也能在開發周期內坐享土地溢價。

悟不透的,通常喜歡熱點板塊,或一門心思地往一二線城市擠——最安全,但地價也高。還是那句話,風險高的利潤高,風險低的利潤也低。

19. 不僅僅有膽,拿地核心考驗眼光

相對而言,在封閉型市場和波段型市場拿地是最考量眼光和膽識的。未來幾年,如果市場下行,肯定有些城市會再現當年鄂爾多斯的場景。買地和炒股一樣,無非是高進高出、高進低出、低進低出、低進高出。高進低出的被套牢低進高出的是高手在波段型市場中如何低進高出,是時候開始準備了。

20. 敬畏土地、尊重城市、善待客戶

無論如何,只要動土,不管信不信有土地神,都要敬畏土地;無論如何,只要建房子,都要盡可能做好,以讓城市更美好,讓客戶的生活更美好——敬畏土地、尊重城市、善待客戶永遠都應該是房企心中的明燈。

 

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